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 先进印染技术推广 为何墙内开花墙外香
http://tex.ttmn.com    发布时间:2009-8-18     文章出处:绍兴县报
 

 

        一位销售主管的困惑

  这是一个营销教科书上找不到的销售案例。

  一位某数码科技公司的销售主管最近向记者大叹苦经:有时在绍兴的纺织印染业中推广先进设备和技术咋这么难啊。

  记者感觉他话中有话,一再追问下,才坦言与绍兴印染企业打交道中遇到的困惑:原来,他了解到绍兴滨海工业区某印染企业,具备了购买平网喷墨制网机的各方面条件,主动上门推销。

  织物印花喷墨制网是续激光制网、喷蜡制网的又一重大技术突破,克服了以往传统制网的对花不准等一系列难以解决的弊病。提高了生产效率,降低了制网成本,提高了产品质量及档次,并且绿色环保、节能节水。

  在与老板多次接触并介绍技术特点后,得到了老板的认可,并吩咐与技术副总及制网车间负责人具体接洽。在与这两人的商谈沟通中,对方明显不合作,又在打样试验中故意“使绊”,最后得出结论,喷墨制网技术是比胶片制网先进,但目前不考虑。

  这位销售主管把此景此情委婉地告诉老板时,该老板也来气了,企业是我的,应该我说了算,把设备运来,先试用一个月。

  销售主管权衡再三,最终放弃了。因为他担心,制网车间的不合作,这一个月的试用结果可想而知,到时设备能否完好无损都难说。后经业内朋友指点,他方才知晓,新制网技术的应用,将直接影响到技术副总、车间主任等小团体的经济利益。

  小团体利益在哪里

  记者通过知情人透露了解到,由于制版行业内部竞争等因素,分色描稿已作为绍兴诸多印染企业的一个承包单元而存在,即使是一些自配制版的企业,制版公司也能通过各种手段争取到他们的业务。而对于电脑分色制版从业人员来说,节约成本,提高精度,改善环境,受惠的是纺织印染企业或社会公众,推行新工艺,他们将面临失业。

  据一位业内人士透露,由于传统制网需要用到大量的胶片、显定影药水,由此就有了利益产生点。该人士告诉记者,以一家效益一般的印花厂,一台激光照排机为例,一年需要消耗20万元左右的胶片和1万元左右的药水,按照目前的银的价格,产生价值3万元左右的含银废水,而买胶片卖含银废水有猫腻,可以说是行业内的潜规则。而喷墨制网由于工艺流程缩短,耗材减少,小团体的经济利益当然受损。即使是自己制版的企业,部分制版主管照样能以自己来不及作为由,委托专业的制版公司加工,因为这样有每套色20元的业务费。

  该人士还告诉记者,虽然这小团体的利益不是很大,但对于年收入二三万或三四万的企业员工来说,凭空能够增加数千元的收入,那已经是较大的利益了。当感觉到这利益要受到损害时,当事人必定会阻拦,这种现象屡见不鲜。

  纺企老板投鼠忌器

  据了解,上文提到的喷墨制网机,由于技术先进,价格只有进口产品的一半,在市场占有上却是墙内开花墙外香,在山东、江苏等地销售良好,在绍兴本地印染企业中推广频频遭遇狙击,原因主要是管理上的差距所致。

  山东、江苏等地的印染企业,管理精细,企业内部执行力好,很多决策层定下的事,很快就能落实完善。像能够带来技术进步、降低成本的设备更新,只要生产需要、条件许可,很乐意花钱买创新。反观绍兴的大部分印染企业,由于管理相对粗放,执行力就明显偏弱,有时甚至老板被生产或销售主管牵着鼻子走。目前绍兴印染企业中,已经在使用喷墨制网等先进节能环保技术的,都是企业老板自身懂技术、善管理者。

  一位资深印染企业老板就此事,向记者倾诉了他的烦恼:企业办到了一定的份上,他其实对手下玩的那些花样心知肚明,虽然引进新设备新技术,能够为企业带来数十万元的成本降低,但如果把手下每年十几万元的灰色收入“赶尽杀绝”,完全有可能影响企业的正常生产,到时候的损失就不是几十万元的小事了。

  解决弊端关键在精细管理

  绍兴是我国重要的纺织生产基地,纺织印花企业在本地星罗棋布,是名副其实的印染大县,印染后整理也一直是制约绍兴纺织整体水平提高的主要因素之一。在实施节能减排的大背景下,加快淘汰落后产能,推动企业技术创新成为重点工作。但无论政府营造怎样的大环境,出台怎样的引导鼓励技术创新政策,其主体还是企业。

  对企业来讲,除了一些职业经理人要提高自身素质,倡导企业老板懂技术外,最关键的还是实施精细化管理,通过企业文化打造精诚团结的团队。
 

 
 
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